Social selling : 4 conseils pour bien vendre sur les réseaux sociaux

Les réseaux sociaux sont devenus incontournables et un passage obligé pour toute marque ou entreprise dans son plan marketing. Le social selling est une démarche de prospection et de fidélisation autour de sa marque ou de son identité commerciale. Facebook étant le réseau social numéro un, il est important d’y figurer en bonne place avec une page entreprise ou de marque, surtout si ses clients y sont présents.

Les réseaux sociaux sont devenus incontournables en 2018, ils se situent en 2e position dans la recherche web. En 2016, près de 60 % des internautes utilisaient les réseaux sociaux pour la découverte de nouveaux contenus. Le social selling, démarche de prospection commerciale sur les réseaux sociaux, est devenu indispensable dans votre stratégie marketing. Elle se base sur la confiance et le partage. Il faut donc créer une stratégie sociale média sur Facebook, Twitter, LinkedIn… Cette stratégie doit rentrer dans votre démarche marketing sur les réseaux sociaux ou social marketing.

Fédérer ses clients autour de l’entreprise

Facebook, c’est plus de 2,2 milliards d’utilisateurs actifs par mois dont 33 millions en France. Bien sûr, il ne faut pas être sur Facebook pour y faire de la figuration. Si l’entreprise possède une page Facebook, c’est parce que sa clientèle y est également. Les réseaux sociaux sont des générateurs de trafic. C’est un bon outil de référencement, Google compte les « j’aime » et autres réactions sur Facebook dans la hiérarchisation de ses résultats.

Une stratégie sociale média aura pour but de fédérer ses clients autour des valeurs et produits de la marque ou de l’entreprise. Cela permet de soigner son e-réputation et constitue une opportunité créatrice de valeur en la pensant dans une véritable stratégie avec un business model dédié, défini et mis en œuvre par des professionnels (Community Manager, service commercial…).

4 conseils pour faire une démarche de prospection commerciale sur les réseaux sociaux

Twitter et Facebook, ainsi que les autres plateformes sociales, sont devenus un nouveau phénomène de société, une nouvelle façon de communiquer où l’émetteur est à la fois récepteur, acteur, journaliste citoyen, censeur, délateur, modérateur… Les réseaux sociaux constituent des plateformes collaboratives qui permettent de communiquer avec ses clients, partenaires, fournisseurs…

Il ne faut plus penser RSI (Retour Sur Investissement), mais penser relation client, sur le mode de la conversation. Avec Facebook et les réseaux sociaux, il ne faut plus faire du B to C ou B to B, mais du H to H (Human to Human). Pensez non plus en termes de vendeur et d’acheteur (ou consommateur), mais en tant qu’un humain qui s’adresse à un autre humain. Il ne faut pas vendre à tout prix, mais attirer le prospect ou client, le laisser venir à vous. Poster des messages régulièrement, être réactif, accompagner vos prospects, faire chaque jour le bilan de vos actions…, voici 4 conseils que vous pourrez suivre pour réaliser cette démarche :

1. Construisez la confiance chaque jour

Le succès sur les réseaux sociaux est basé sur la confiance. Etablir ou entretenir une relation de confiance avec un prospect ou un client demande du temps, une réelle continuité et authenticité dans l’échange. Vous devez donc cultiver quotidiennement votre visibilité et votre image professionnelle crédible et digne de confiance.

2. Partagez du contenu tous les jours

Le partage quotidien du contenu avec vos prospects ou clients devra constituer le cœur de votre activité sur les réseaux sociaux pour construire une image d’expert sur votre marché. Identifier, créer et diffuser quotidiennement du contenu de qualité vous feront paraître comme une source fiable d’informations. Vous vous construirez ainsi une audience engagée, en attente de vos sujets de réflexion, de vos analyses et conseils pour prendre les bonnes décisions.

3. Accompagnez vos prospects et clients tout au long de leur parcours d’achat

70 % du cycle d’achat d’un acheteur est déjà réalisé avant qu’il ne consente à s’adresser à un commercial. Déposer chaque jour du contenu permet à vos prospects de vous suivre tout au long de leur parcours d’achat. De telle sorte qu’à l’étape finale du choix de la solution, du produit et fournisseur ou vendeur, vos contenus les auront amenés à vous sélectionner.

4. Vérifiez chaque jour le niveau d’engagement généré par vos contenus

Chaque jour, vérifiez l’engagement social généré par votre activité sur les réseaux sociaux. Combien de personnes aiment votre contenu, quels sont vos contenus les plus populaires ?

Quand vous aurez identifié les sujets qui amènent à réagir le plus, vous trouverez plus facilement les contenus pertinents pour débuter des conversations engageantes avec vos prospects. Consacrez environ 30 minutes par jour à votre routine de social selling.

Renforcer sa notoriété grâce aux réseaux sociaux

Facebook ainsi que les réseaux sociaux en général, constituent un outil idéal pour accroître la notoriété d’une marque/entreprise auprès de ses clients existants ou potentiels. Ils vous fournissent une plateforme pour exprimer vos valeurs et votre personnalité en tant que marque ou entreprise, et pour communiquer avec votre clientèle.

Valorisez une approche indirecte en participant aux discussions liées à votre secteur d’activité. Etablissez un lien qualifié avec vos prospects : communiquez avec eux d’une manière simple et engageante (H to H). Il vaut mieux contacter/toucher 1 000 fois un client que 1 000 clients une fois. Le Community Manager en charge de cette communication conversationnelle joue un rôle clé. Il doit avoir une solide connaissance de la culture et des contraintes de l’entreprise. Pas question de confier sa réputation au stagiaire parce qu’il connaît les réseaux sociaux.

Enfin, ne soyez pas discrets, mais restez visible. Postez régulièrement sur les réseaux sociaux, vous vous rendrez ainsi accessible pour vos clients potentiels.

Animer sa page Facebook

Avant tout, il faut savoir :

• Ce que vous voulez (des fans, des visites sur votre site web ou vendre…) ;
• Qui ? (Vos cibles) ;
• Comment ? (Ton) ;
• Quoi ? (Quelles infos partager ? Sont-elles pertinentes ?).

Pour se faire remarquer, il faut :

• Poster régulièrement ;
• Interagir sur d’autres pages, s’abonner, s’intéresser à ce que font les autres ;
• Avoir une ligne éditoriale cohérente ;
• Suivre des influenceurs/gros comptes ;
• Booster ses meilleures publications ;
• Faire des Facebook Ads bien ciblés ;
• Utilisez des call-to-action, le native advertising.

Ne pas être trop sérieux et ne pas vendre uniquement :

• Minimum : 75% de conseils, distractions, informations…
• Maximum : 25% de vente (parler de ses produits ou services, offres…)

Ne pas oublier les # (hashtags), ils sont utiles sur les réseaux sociaux. Ils aident pour les recherches sur les moteurs de recherche internes aux réseaux sociaux.

Sur Facebook, 1#, maximum 2.

Que publier ?

• Des photos (1200×630 ppx)
• Des citations, des conseils
• Des articles de votre blog
• Faire des quiz, tests de personnalités, concours photos…
• Faire une vidéo d’un article de blog : teaser ou vidéo plus longue avec des liens vers l’article du blog avec Animoto ou Lumen5.
• Faire un live : trouver un sujet qui intéresse votre audience, trouver LE BON MOMENT.
• Utiliser des images subjectives pour annoncer un produit/service façon teasing.
• Publier des images funs : donner une touche humoristique, mais ne pas en abuser. N’ayez pas peur de publier des images de chatons.
• Des vidéos courtes
• Interviewez des fournisseurs, consultants, blogueurs, influenceurs…
• Partagez la vie de votre entreprise, montrez les coulisses de votre marque (behind the scene)
• Produisez des contenus susceptibles de générer des transactions.

Quels avantages tirer du social selling ?

Pour les entreprises ou particuliers, la vente sociale sur les réseaux sociaux procure des avantages non négligeables :

• Meilleur taux de conversion en le comparant aux démarches traditionnelles
• Interaction instantanée entre le client et l’entreprise
• Simplification du système de recommandation entre professionnels et particuliers

Opportunité de rencontrer, suivre ou collaborer avec des influenceurs pour augmenter votre audience.